Le secret d’une bonne publicité

J’ai travaillé plusieurs années dans des boutiques de vêtements et une chose qui revenait toujours, saison après saison, c’était le gros pourcentage de rabais avec lequel on placardait la vitrine. Un pourcentage qui servait d’abord à écouler les invendus de fin de saison, mais qui s’étendait vite à tous les vêtements du magasin, même les nouveautés!

Il y avait même des clients qui entraient dans le magasin pour demander quand les vêtements allaient être en solde, alors que la saison venait juste de commencer.

15 ans plus tard, on pourrait penser que les choses ont changé avec l'accessibilité des réseaux sociaux.

Mais après avoir analysé de nombreuses publicités Facebook des commercants Québécois, on se rend compte que c'est encore la même formule promotionnelle: « Profitez de 50% de réduction sur toutes nos nouveautés! »

Ce n'est pas la faute des entrepreneurs car c'est une stratégie qui s'enseigne encore aujourd'hui, mais qui crée malheureusement tellement de précédents. Un client, qui voit que les produits sont constamment réduits va se dire deux choses :

  • #1 « Je vais attendre que ça soit en solde. »
  • #2 « Le prix régulier doit être « boosté » si les produits sont toujours en solde. »

En utilisant une stratégie promotionnelle trop longtemps, les clients deviennent habitués et conditionnés à attendre les rabais avant d’acheter.

Alors, comment attirer les clients si ce n’est pas avec les rabais? En racontant une histoire.

Lorsque j’ai lu le livre «Storytelling made easy» de Michael Hauge, j’ai compris la puissance d’utiliser les récits pour mieux vendre. L’auteur, qui a travaillé avec les plus grands réalisateurs d’Hollywood, dit que pour créer un message publicitaire qui a de l’impact, on doit toujours retrouver 3 éléments essentiels, soit :

  • #1 - Un personnage
  • #2 - Qui souhaite accomplir quelque chose
  • #3 - Mais qui doit surmonter un obstacle pour y arriver

Chaque dollar qu’une personne dépense, c’est toujours pour accomplir quelque chose, pour combler un besoin.

Oui, mais… comment est-ce que ça se traduit en publicité ?

Prenons un exemple de suppléments naturels pour combattre l’arthrite.

En utilisant une formule promotionnelle de marketing, on obtiendrait une publicité, qui montre en gros plan le produit, sur laquelle on trouve le gros titre en rouge : « 50% de réduction sur nos suppléments pour combattre l’arthrite! »

En utilisant une formule plus axée sur le récit, on créerait plutôt une histoire. Par exemple : un père de famille (personnage) qui souhaite exécuter la danse père-fille au mariage de celle-ci (accomplissement désiré) sans ses douleurs chroniques d’arthrite (obstacle à surmonter).

Le résultat d’une publicité où on voit le père et la mariée débuter une première danse, où il serait écrit : « Soyez-là pour elle, sans douleurs » va avoir beaucoup plus d’impact qu’un simple pourcentage de réduction qui va dévaluer le produit.

Une formule intéressante, à essayer à profusion dans toutes vos publicités!