Trilogie de l'identité

 

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La semaine passée, on s’est laissé avec la promesse d’une méthodologie pour arriver à bien mettre en place l’étape #1 d’un bon plan marketing pour entrepreneur qu’on a résumé par « connaître le bobo de sa clientèle pour lui proposer une nouvelle solution, une nouvelle opportunité. » Ce que j’appelle : bâtir son identité d’entreprise. Donc aujourd’hui, on va parler de la stratégie derrière cela, mais d’abord laissez-moi vous parler de ma première expérience en tant qu’entrepreneur il y a 11 ans.

Donc à 25 ans, après avoir travaillé pendant quelques années dans une boutique spécialisée en tailleurs pour femmes et après avoir complété mon BAC en commercialisation de la mode, j’ai décidé que je voulais partir, moi aussi, mon entreprise de confection tailleur pour femmes, pour qu’ultimement les clientes puissent acheter en ligne, ce qui leur permettrait de sauver beaucoup de temps. Puis, en attendant cette boutique en ligne là, je suis allée physiquement au bureau des clientes pour montrer les collections, choisir les vêtements, etc.

Aujourd’hui l’entreprise n’existe plus et m’a donné quelques cheveux blancs (sic!) mais je sais que si j’avais pris le temps de définir un peu plus des bases solides, ça m’aurait sûrement aidé à moins m’éparpiller.

Mais c’est quoi, les bases?

À l’époque ce que j’ai fait, c’est d’essayer de me concentrer sur les concurrents et sur la théorie des P : produit, prix, place, promotion, processus, personnes…. Le problème, c’est que ces théories n’aident pas vraiment à bâtir l’identité d’une entreprise ni à bâtir quelque chose qui est différent de ce que tous les autres font.

Donc je me suis vraiment plongée là-dedans ces derniers mois. J’ai lu énormément sur le sujet. J’ai suivi l’une des formations de Tony Robbins sur le concept « Bâtir sa marque ». J’ai lu 2 livres sur le storytelling, qui expliquent comment utiliser le récit pour mettre de l’avant son entreprise. J’ai aussi écouté des podcasts, dont un que j’aime beaucoup qui s’appelle : Marketing Secrets. Bref, j’ai vraiment analysé les trucs de ceux qui s’éloignent du marketing traditionnel pour voir comment ils bâtissent leur identité. À travers cela, j’ai été en mesure d’élaborer ce que j’appelle La trilogie de l’identité qui inclut 3 piliers essentiels : le Qui ultime, l’Offre irrésistible et le Pourquoi pertinent.

Qui ultime

Donc le premier pilier : le qui ultime. Votre client rêvé. Celui pour qui vous vous lèveriez chaque matin remplis d’énergie parce que vous avez vraiment hâte de travailler avec lui. On ne parle pas de toutes les personnes possibles et imaginables qui peuvent faire affaires avec vous, mais vraiment le client idéal; le qui ultime. Quand on imagine bien son qui ultime, on est capable de savoir exactement 2 choses :

1- Le résultat qu’il veut atteindre à travers ce qu’on lui propose. Quand je pense aux femmes d’affaires, je suis capable de savoir que la majorité d’entre elles vont acheter un tailleur pour améliorer leur positionnement au travail par rapport à leurs collègues, à leurs clients. Que le fait de porter un tailleur vont leur donner une certaine confiance en elle.

2- La deuxième chose que je suis capable de savoir quand j’ai une image claire de mon qui ultime, c’est les problèmes qu’elle a en ce moment par rapport à cet objectif-là (les bobos!): elle n’a pas le temps d’aller magasiner, elle ne trouve rien, il n’y a rien qui fait, elle ne sait pas comment agencer ses vêtements pour avoir l’air tendance, elle n’est pas confortable dans ses vêtements, elle est mal à l’aise, elle envie les hommes qui ont plein de choix.

Donc le message que je vais pouvoir véhiculer à mon qui ultime va être beaucoup plus clair que si je dis « J’ai des belles vestes bleues pour toutes les occasions, pour toutes les femmes qui souhaitent être bien habillées. » Donc j’espère que vous saisissez bien la nuance et l’importance de ce premier pilier.

Offre irrésistible

Le 2e c’est créer une offre irrésistible. Si je vends une veste de tailleur bleue en laine italienne, avec des boutons noirs et une doublure en coton, je vends de la marchandise, je vends un produit. Un produit qui peut s’acheter à plein d’autres endroits. Par contre, à partir du moment où je me concentre à régler plusieurs bobos de mon qui ultime, je bâtis une offre irrésistible.

Par exemple : Je me déplace à ton bureau pour que tu ne perdes pas du temps. J’ai 150 choix de tissus différents pour te créer quelque chose d’unique. Après ton achat, je vais t’envoyer des vidéos inédites pour te montrer différentes façons d’agencer ta veste bleue. Pendant notre rendez-vous, je vais apporter des bijoux et des tops de différentes couleurs pour compléter ta tenue. Après coup, tu vas pouvoir aussi avoir accès à un groupe Facebook privé pour échanger des photos de tes looks et avoir l’opinion de d’autres femmes.(!!!) Bref, je m’emballe un peu, mais c’est pour vous montrer l’importance de tout ce qui va être complémentaire à votre produit qui va faire en sorte que votre qui ultime n’aura tout simplement pas le choix d’acheter chez vous parce que la valeur de ce que vous proposez est vraiment supérieure à ce que tout le monde fait. Et elle n’achètera pas qu’une fois… C’est ce qui va faire que vous allez avoir une cliente à vie. Ça peut être plus simple que mon exemple de tailleurs, mais ce sont ces éléments complémentaires-là qui vont vous aider à vous dissocier de ce que les autres font.

Pourquoi pertinent

Le troisième pilier est trop souvent oublié par les entrepreneurs : C’est le pourquoi pertinent. Pourquoi est-ce que votre entreprise existe? Pourquoi est-ce que vous avez bâti cette entreprise-là plutôt qu’une autre? Pourquoi est-ce que vous vous intéressez à ce domaine-là? Les réponses à ses questions ne sont pas juste bonnes pour la section « À propos » de votre site internet. Ça doit être omniprésent dans vos communications avec votre qui ultime potentiel. Pourquoi? Parce que ça donne un côté humain à votre entreprise. Parler de votre histoire. Celle qui est derrière la création de votre entreprise, votre bagage à vous… C’est la façon la plus rapide de bâtir une relation, d’attirer les gens vers vous et d’être intéressant dans ce que vous dites.

Donc voici ce qui résume mon concept de trilogie de l’identité. J’espère que ça fait du sens. J’imagine que ça amène un tas d’autres questions dans vos têtes. Et c’est normal. On est au tout début de la création de notre mode d’emploi marketing. Éventuellement, dans chaque pilier il va y avoir plusieurs étapes d’exécution, plusieurs tactiques à faire pour avoir quelque chose de solide. Pour l’instant, mon but c’est de parler de la stratégie un peu plus globale, pour alimenter la réflexion autour de l’identité de votre entreprise. J’espère que c’est le cas!

Si vous avez des questions, des commentaires ou des suggestions, n’hésitez surtout pas à me les écrire!