Le pouvoir de désirer

 

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Dans les derniers jours je cherchais une façon d’éviter que les entrepreneurs disent une des phrases que j’entends souvent : Moi je peux vendre à tout le monde…Mes clients, c’est tout le monde.

Je voulais trouver une façon plus claire et concrète que celle de dresser un portrait du style: mes clients ont entre 25 et 45 ans. Ils habitent à Montréal ou en Montérégie. Ils font 100 000$ par années etc. Ce n’est pas cela qui vous aidera à créer votre Qui Ultime (donc votre client rêvé, celui pour qui vous vous lèves super motivé à travailler tous les matins). Ce n’est pas non plus parce que j’ai 36 ans et que j’habite en Montérégie, que je vais acheter un produit. C’est parce que j’ai besoin, un désir que je veux combler.

Je pense avoir trouvé sérieusement la meilleure façon de faire à travers le livre Expert secrets de Russell Brunson, qui dit qu’il y a 3 marchés ou 3 désirs dans lesquels tous les produits ou services sont commercialisés : Health, wealth, relationship, que je traduis par : Santé, richesse et les relations sociales. Donc tous les produits et services peuvent servir à combler un désir qui va soit aider ou améliorer la santé, accroître sa richesse ou améliorer les relations sociales.

Donc on commence en se posant la question : Lequel de ces 3 désirs mon Qui Ultime souhaite combler lorsqu’il achète ce que je vends. En identifiant l’un de ces 3 désirs, on peut bâtir un message marketing beaucoup plus solide.

Est-ce que vous trouvez comme moi que c’est à la fois très simple mais très complexe? Ce n’est pas toujours évident de positionner son entreprise dans l’une ou l’autre de ses catégories car on peut avoir l’impression qu’on ne « fit » pas nulle part ou qu’on « fit » dans toutes les catégories.

Donc je me creusais la tête à savoir comment je pourrais bien vous l’expliquer et hier soir j’ai décidé que quand j’allais me lever ce matin, j’allais faire très attention (pendant 2h) aux marques et aux publicités que j’allais voir, pour essayer d’identifier quel besoin on souhaite combler.

Donc ce matin… 5h45 – Mon alarme a sonné.

J’ai pris mon Iphone (catégorie relation sociale – puisque c’est un outil qui me permet de rester en relation avec les gens)

J’ai ouvert Youtube pour mettre la vidéo mon entrainement d’abdos de 5 minutes que je fais tous les matins. Et c’est là que j’ai vu une pub de la Outback de Subaru où on voit un couple embarquer une grosse glacière dans le coffre, puis rouler sur les petites routes de campagnes. On les voit sortir une tente et s’installer en forêt pour faire du camping. Puis le slogan c’est « Tout est possible ». Selon vous, pour quel désir cette campagne publicitaire a-t-elle été faite : santé, richesse ou relation? Relations. Partir à l’aventure, solidifier son couple, visiter des endroits inaccessibles sans son auto.

On revient à mon entraînement de 5 minutes avec Bailey Brown… et je me pose la question : Les entraineurs sportifs comme elle, sont dans quelle catégorie? On serait tenté de dire systématiquement : santé! Pas nécessairement… en se positionnant dans une autre catégorie que celle qui est évidente, on arrive à créer des messages publicitaires qui vont sortir de l’ordinaire. Par exemple, un entraineur sportif pourrait - et ça c’est déjà fait!- plutôt que de miser sur la santé des gens, miser sur les relations. Miser sur le fait qu’en étant plus en forme, une personne va pouvoir aller jouer dehors pendant plus longtemps avec son fils, et bâtir une complicité avec lui. Une relation beaucoup plus solide.

Je continue mon matin en me faisant un bon café avec ma machine Keurig. Machine à café… Ce n’est pas évident à positionner… donc je suis allée voir ce qu’ils faisaient en publicité Facebook et j’ai vu (entre guillemets) ce slogan publicitaire : « Côté déco, qui donne le ton? Vos murs ou la cafetière k-mini plus? C’est LA question de la rentrée! » On parle d’apparence, donc relations et ils ciblent clairement les jeunes. Avoir une cafetière qui match avec son décor.

On continue… Je me suis assise devant la télévision avec mon café et j’ai vu évidemment plusieurs publicités. Il y a eu une pub de Évoilà 5 qui misait sur la santé avec la mention « Approuvé par une nutritionniste » à la fin.

Ensuite, j’ai vu une publicité que j’ai beaucoup aimé de Tylenol où on voyait un papa enrhumé qui ne peut pas jouer avec son enfant, qui prend ensuite un tylenol et va mieux! À la fin de la pub, on les voit courir partout dans la maison et le slogan qui termine la publicité dit : « Retrouvez l’énergie nécessaire pour redevenir super papa! » Je suis clairement le public cible même si je ne suis pas un papa… et je trouvais ça intéressant de voir qu’on se détache de l’aspect santé pour miser sur la relation père-enfant.

En parlant d’enfant, mon fils s’est réveillé vers 7h. Je suis allée dans sa chambre pour le prendre et changer sa couche Pampers – Pampers qui ont 170 publicités Facebook qui roulent en ce moment dont une avec Anouk Meunier qui dit « Saviez-vous que les pipis et autres dégâts peuvent causer des irritations? En tant que nouvelle maman, je voulais savoir quelle couche est la meilleure pour garder la peau de bébé en santé » . On est clairement dans la catégorie santé ici.

On s’est ensuite installé pour déjeuner. Et coïncidence, j’ai vu une pub à la télé de Mini wheats qui met en scène une famille qui déjeune autour de la table en riant. Donc grâce aux céréales, on bâtit des relations.

Après déjeuner, je me suis brossé les dents avec Sensodyne – qui ont un positionnement assez clair au niveau de la santé buccale versus par exemple Crest qui fait beaucoup plus référence à la blancheur des dents, à être fier de son sourire… donc qui mise beaucoup plus sur l’amélioration des relations. Sauf qu’avec le port du masque obligatoire, leur stratégie va peut-être changer un peu, ça va être intéressant à regarder.

On revient à notre routine matinale. On s’est habillé et avant de partir on a pris un sac de pommes de Verger Labonté, qu’on est allé cueillir lundi, pour amener aux amis de la garderie. Verger Labonté – créer des relations, faire des activités à faire en famille, pour bâtir des liens et solidifier nos relations.

Ensuite, pour se rendre à pieds à la garderie, on est allé prendre le tricycle de mon garçon qui est à côté de notre Jeep – Jeep; relation sociale. Appartenance à un groupe. Partir à l’aventure. Même principe que la Outback de Subaru… Mais toutes les marques d’auto ne rentrent pas nécessairement dans cette catégorie… Il y en a certaines qui vont plus miser sur l’économie d’essence pour avoir plus d’argent dans nos poches (catégorie richesse). Une autre marque pourrait miser sur les voitures électriques qui aident la planète, l’environnement et qui améliore la santé de nos futures générations. Donc on a commencé notre marche. On a vu une toilette Sanivac installée dans un parc – catégorie santé.

Puis, on a vu des gens réparer un toit – J’y ai pas mal pensé pour la rénovation, car j’étais partagé entre 3 désirs : tu vas changer tes fenêtres pour qu’elles soient plus hermétiques et économiser de l’argent (richesse), tu vas changer ton toit pour éviter d’avoir par exemple de la moisissure (santé) et tu vas faire peinturer tes murs extérieurs pour redonner un éclat à ta maison pour qu’elle paraisse mieux, donc améliorer l’esthétisme, qui est souvent relié aux relations sociales… Ça dépend vraiment de l’angle que souhaite prendre l’entrepreneur.

J’ai déposé mon fils à la garderie et en revenant vers chez moi, j’ai croisé un jeune adulte qui faisait du skatebord avec ses souliers Vans, une marque de souliers qui se positionne vraiment sur l’appartenance à un groupe, se forger une identité quand on porte ces souliers– catégorie relations sociales.

Puis en arrivant à la maison j’ai regardé ma montre Fitbit pour voir combien de pas j’avais fait. 4400 pas! Quand on y pense un peu, le positionnement de Fitbit est beaucoup plus axé sur la santé que va l’être les montres Rolex, qui sont beaucoup plus axées sur l’apparence, donc relations sociales.

Au bout du compte, les deux donnent l’heure… mais c’est assez rare, de voir des publicités de montre axées, sur le fait que vous pouvez voir l’heure.

La morale de cette histoire? Oui, on voit beaucoup de marques dans une journée! Mais c’est surtout qu’en se positionnant bien, c’est plus facile de :

1- Savoir à qui on parle

2- Savoir quoi dire

3- Se différencier

Ex rénovation : Plutôt que de cibler tout le monde et dire : « Vous souhaitez changer votre toiture? Faites-le avec nous, nous sommes les meilleurs, les plus rapides et nous offrons un service exceptionnel! » On va plutôt cibler les gens qui ont une maison, qui habite un certain secteur, qui ont un intérêt envers Rona ou Bmr. On peut se créer un personnage… un père de famille qui a la sécurité de ses enfants à cœur. (C’est tout possible de faire ça avec la pub facebook en passant).

 

Et puis on va dire à notre personnage « Saviez-vous que plus un toit est vieux, moins il protège votre famille? Lorsque votre toit à plus de 10 ans, l’infiltration d’eau peut créer de la moisissure et blablabla ». On met en scène un papa, qui cherche à assurer la sécurité et la santé de ses enfants, à travers un type de toit révolutionnaire et anti-fuite. Je ne suis pas du tout une experte en toiture, mais c’est un angle qui pourrait être travaillé avec des entreprises dans ce domaine-là. Une autre pourrait décider de bâtir son message en disant que le matériel qu’ils utilisent pour la réparation d’un toit dure 3 fois plus longtemps que le matériel ordinaire. Donc ça dure 30 ans plutôt que 10… donc tu vas avoir plus d’argent dans tes poches (richesse!). Je pourrais continuer longtemps comme ça, mais je pense que vous avez saisi mon point, n’est-ce pas?

On se positionne dans l’un de ces 3 désirs toujours dans l’optique de se différencier et de cibler les bonnes personnes en identifiant bien son Qui Ultime.

Voilà qui fait le tour pour cette semaine. J’espère que vous avez apprécié le résumé de ma matinée! Et que vous avez une idée un peu plus claire de la catégorie de désir dans laquelle votre entreprise se trouve. Si vous avez besoin d’un coup de main pour clarifier ça, si vous avez des questions ou des commentaires, n’hésitez pas à m’écrire.

Je vous souhaite une bonne journée et à bientôt!